野比君

营销新人，如何走好职场第一步

『案例』林凡，2006年毕业于某大学市场营销专业，应聘到某乳品企业市场部工作。作为一个刚刚从校园出来的营销新兵，林凡的工作热情很高，认为自己有着扎实的专业基础，这次可以放开手脚，有一番作为了。

上班后的一个月，林凡却做着简单的拜访小店，填写小店资料，清点促销品，张贴海报等最简单和枯燥的工作。风吹雨淋，烈日酷晒的辛苦自不必说，更郁闷的是在拜访中还经常被客户拒绝。他觉得非常失落，所做的工作完全不是自己当初所设想的那么荣耀。3个星期后，他已经没有当场刚进公司的那样的热情，已经开始不想也不敢拜访那些麻烦客户，自己编写拜访记录，随之客户的投诉电话也多了起来……每天上班和下班都比较沮丧，不知道自己的方向，看不到自己的工作成就。

『分析』这个时候林凡是进入了职业迷茫期，遭遇了作为营销人（严格说来，他目前还不算一个营销人，只是一个业务员，尽管他是营销专业毕业）刚刚步入工作岗位的第一个坎儿――畏惧、自卑、失望心理。


『解决方案』

1、做好失败的准备，从心理上正确认识被拒绝。
失败是成功之母，挑剔的客户才是有意愿的客户。只有越挫越勇，拜访更多的客户，提高拜访频次，才有可能成交更多的客户。作为新人，要记得销售上的两个公式：
销售业绩=成交客户数量×单个客户购买量
成交客户数量＝拜访的客户数量×成交率
要做出更好的业绩，只有提高成交客户的数量和客单价。同样，提高成交客户数量则需要提升拜访客户的数量和拜访频次，这样才能做出更好的业绩。

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2、肯定自己的工作价值。
千里之行，始于足下。销售经理、销售总监不是天生就具备那样的能力和素养，也是通过后天历练成长起来的。业代和经理只是岗位不同，从事的工作价值不同而已。通过基层的历练，能够让自己更清楚地认识到各种销售业态的特点，能够清楚的听到市场上的真正需求，同时也能够深刻的认识到本品的操作方法和思路同行业的差异。比如在张贴海报的过程中可以发现怎样的海报抢眼，怎样张贴才能够吸引消费者关注。而这些都是在办公室、在书本上无法得到的实践经验。积沙成丘，集腋成裘，只有积累了丰富的实践经验，才能够避免闭门造车，才能够制定各种适应性高的营销方案，为将来进一步提升积累经验和资历。在历练的过程中，自己也能够不断的成长，成为一名真正的营销人，为自己赢得更大的发展空间。
再次要认识到自己的工作是在帮助客户创造利润，带给客户更好的产品和理念。在人格上大家都是平等的，并不是谁求谁。自己拜访客户，仅仅是业务上的合作，是一种双赢。在拜访客户过程中，只要自己做到有礼有节，那就不会有人格上的拒绝，只会有理念上的不合作和对产品的不看好。而这些都是可以改变的。

3、树立自信心。
（1）态度积极热忱。作为一个新员工，上司和公司都在观察，看看他适合做什么工作，能够有多大的成就。如果自己放弃了自己，那公司肯定也会抛弃他。所以试用阶段的工作态度和敬业精神最为重要。
A、每天给自己定一个小小的目标，一个经过努力就能够实现的目标。如果达成目标，就给自己一个小小的奖励，如果没有达成，就给自己一个处罚。这样每天都能够看到工作成绩，找到成长的乐趣，心情自然快乐，工作态度和生活态度自然积极。
B、每天总结反省自己的工作，分析成功和失败的原因。晚上填写工作日志，回忆与客户商谈的细节，总结自己下次应该注意的地方。用心和笔记录自己成长的过程，不断的提高自己的业务能力水平和处事应变能力水平。周末休息的时候，再来一个“回头看”，就能够清晰的看到自己成长的轨迹，能够看到自己的进步和成长。
C、给自己找一个竞争对手，树立竞争意识。看对手每天怎么开展工作的，比对手的业绩，学对手的业务技能。他是自己业务上的竞争对手，同时也是自己的学习的榜样。紧紧咬住对手，不断鼓励自己超越对手，让自己的“敌人”帮助自己成长。
（2）磨练意志力。销售人员的业绩压力可能是最大的，只有不断地给自己打气，训练自己的意志力，才能够克服心里的困难，让自己一直保持昂扬的斗志，永不言弃。

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A、体力训练。销售不仅是脑力劳动，同时也是体力劳动。业绩是用腿走出来的，是用汗水换来的。坚持体育锻炼，不断给自己追加训练强度，比如今天比昨天多做1个俯卧撑之类的。一是强健自己的体魄，再次可以通过不断提高强度的体育训练，磨练自己的意志力，只要坚持，就一定能够达成目标。
B、角色转换。在业务拜访中，不管刮风还是下雨，不管客户拒绝多少次，用锻炼身体的心态积极迎接这些困难。想想自己在筋疲力尽的时候都能够坚持下来，眼前的困难也不算什么的。
（3）掌握良好的技巧。良好的销售技巧能够提高业绩，业绩好了，个人在团队中能够获得一些荣誉，能够得到上司的肯定，可以不断的认识自己工作的价值，同时赚的薪水和奖金也会越来越多。刚刚参加工作的新人，理所当然会越来越积极。

销售技巧的训练和学习需要自觉自发，也要靠自己的悟性。书本上的理论知识远远不能解决实践中的问题。业务代表所从事的工作就如何能够更好的把产品买出去，如何能够回款，到底还是和人沟通，而有关为人处世的学问的书籍汗牛充栋，不同的书籍有不同的见解，不同的人有不同的沟通方法。所有这些都需要自己来领悟，来揣摩。如果能够做好小店的客户，就能够总结管理经销商的方法，为做区域经理、销售经理积累经验。

和销售代表经常打交道常常是一些零售小店的老板，其文化素质不高，只是单纯的关心他的利益。所以不要用学院派的书生语言和行为和其沟通，这样不仅没有多少效果，可能还起反作用。只有用他们喜欢的语言和行为和他们交流，扑下身子，真正的帮助老板做一下陈列，教他们一些实用的管理店面、库房和应对竞争的方法，提高营业额和利润率，他们才会信赖，才能够打造出销售代表的个人品牌。投诉自然会少很多，业绩自然就能够好起来。

『结果』林凡的上司是个有经验的销售经理，他发现这个情况，抽了一个下午的时间和林凡单独有了一次谈话，先是肯定其工作的苦劳，然后按照前述的策略帮林凡迈过了职业生涯的第一道坎儿。

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肯定了自己工作的价值，看到了自己工作的方向后，又有了良好的技巧训练，林凡再次热情高涨，全身心的投入工作。

在工作中还真发现了不少信息和乐趣。比如王老板习惯午休，拜访他要在下午3点之后，李老板的店所处的位置在校园附近，学生早晨上学前生意比较好，李老板忙不过来，经常会有丢货现象。针对所管理终端的特点，他自己制作了一个备忘录，里面有每个终端的销售信息，畅销品项，适当的配送时间等信息。还自己归纳整理一套业务人员拜访终端作业动作分解流程……

用心的林凡，销售业绩增长很快，不到3个月就成为团队第一。业绩好的林凡，每个月的收入都是团队里面最高的了。同时，公司也发现了他这个“苗子”，上司也主动找他谈话，让他担任流通渠道主管，给他描绘了更为美好的职业前景……