小诸葛

毕业第三年（2002-9——2003-1）置之死地而后生
　　 过了中秋节，我在广告司已经上了一个多星期的班了，刚刚和办公室的兄弟们混个脸熟。很小的广告公司，挂靠在电视台下面，靠卖时段维持生计，准备扩展公司的经营范围，于是招了我进来。不怕你笑话，呵呵，当时抱着进这个行业优先的想法，从我进这个公司到我最后离开，我一直都不知道我的薪水是多少。其时，我已经开始着手写第一个策划方案：一个东北大米品牌的推广方案，当时做了一个“知青”为主题的策划，不过不知道后来有没有派上用场。因为，我接到了期货公司的通知，我被录取了。于是，匆匆赶完方案，我毫不犹豫的离开了这家广告公司——生平第一次不告而别，感觉很对不起自己的良心。
　　 期货，那时的我了解并不是很多。从获得的一些信息看，我觉得这是一个蓄势待发即将到来的一个爆发期，而且进军金融行业，对我的诱惑也极大，所以接到这个电话，让我很兴奋。不过也有一丝担忧，她也给我不停的泼冷水，因为这个工作，事实上是要求先做销售，然后才能有资格去做操作手。说实话，虽然一年前的销售惨痛经历让我不堪回首，但我仍然坚持认为自己能够做好销售。之所以有这个信心，是因为在期货公司，有一整套的培训机制和管理机制。而这些因素的缺乏，正是我以前失败的一个重要原因。另外一个想法是，这个工作很公平，通过自己的不懈努力，完全可以获得很好的收入，可以说是一份劳动一份收获，而不是像以前的工作那样，拼死拼活就是那么一点，气死你。所以，我坚持着，满怀信心的去了。
　　 紧张的培训。行业知识、销售技巧、模拟训练……连续近半个月的培训，在炎热的天气里，30多个人挤在一间并不宽敞的培训室里面，每个人都被要求西装领带笔挺，即使开了空调也不顶用。一堂课持续2～3个小时，早上、中午、晚上一天三堂。汗流浃背、气喘吁吁的上完培训课，最后的模拟训练，我的表现很出色。我很开心，我充满信心，我看到希望。然后，就是十一长假。
　　 为了放假回不回家的问题，我们又吵了一架。我气冲冲的一个人回家了。我之所以坚持着要回家，是因为我在大学读书的时候，我妈妈曾经让我表妹给我写过一封家书，信里说我妈妈每次在我离家回学校后都会很伤心的哭。我泪流满面。所以，至今只要放假我就肯定要回家。而她家里气氛不是很好，跟她爸爸关系很僵，跟我讲了很多次要把她妈妈接出来，因为她爸爸老是打、骂她妈妈。而且，她也只能放三天的假，所以她希望我不要回去，能够陪她在杭州好好玩玩，因为平时大家都很忙，也没有像以前那么有空出去玩了。现在想起来，当时我如果留下来陪陪她，也许现在又会是不一样的风景了。但是，人生哪里来的这么多如果呢？
　　 郁闷的回家，然后又郁闷的回来这座城市。这郁闷，也许就预示着接下来的发展基调了。
开始正式在期货公司上班，出去做销售，拉客户的投资进来，有客户就可以操盘。销售的方式，是最具挑战性的扫楼、扫街。我一前所未有的**、勇气投入进去。当我颤颤巍巍敲开第一扇门之后，我就再也不害怕去敲第二、第三扇门了。第一天回来，销售团队里面就少了好几个人。一个星期很快过去了，大家也还是一无所获，我也不例外。销售团队少了一半人，剩下的人，仍然士气高昂。
　　 这里需要说一说期货公司的销售管理体制的几个特点。第一，强调销售的独立性。他要求每个投资顾问（这是当时的岗位头衔，呵呵）都独立完成销售，严厉禁止投资顾问之间相互讨论、结伴销售的行为。第二，优胜劣汰的规则。他随时会将一些投资顾问扫地出门，包括散布悲观言论者、业绩不良者、攻击公司者等等，他不反对投资顾问之间的竞争，允许不同投资顾问竞争同一个客户，就看谁厉害。第三，强调团队协作。乍一看似乎与第一条很矛盾，其实一点都不矛盾，他是通过大量的培训来实现的。在我们做销售的初期，每天回来后所有人都要参加培训，投资顾问提问题，经理当场解答。记得当时有一个很强的女经理，经验之丰富，言语感染之惊人，是我见过的销售能力最强的人，受教颇多，至今仍然佩服的五体投地。只要你是有钱人，呵呵，五分钟之内，你绝对会被她的说得热血沸腾，觉得必须立即投资期货否则就亏了。不是我夸张哦！：）第三，小组化管理。刚开始，有业绩好、经验丰富的老投资顾问做组长，老人带新人，一个月后，由经理直接带队。每天销售回来，经理都一个一个谈话（独立性有一个体现）。那时我们被要求准备一个本子，记录所有有意向的客户，记录销售过程，记录遇到的问题，回来后交经理审核。经理也会仔细询问当时的销售经过，非常之严格。第四，总是鼓励你。做销售，尤其是扫街扫楼的，最常见的莫过于拒绝二字，给销售人员最大打击的也莫过于拒绝二字。所以，经理总是不断的鼓励你，告诉你这里做的好那里做的好，然后时不时会请大家出去吃饭，吃饭的时候也不忘记描绘他当时做得如何辛苦，如何努力之后如何的赚钱，赚的钱如何之多，帮你分析一下你的不足和优势等等，所以，如果你再给自己一点信心，你就会总觉得自己信心十足，觉得自己一定能够做好。
　　 那个时候，我的经济状况已经非常的可怕。由于失业三个月，同时这边的底薪只有300，而且还要到下个月才发，所以事实上我是4个月没有一分钱收入的。所以，回来后，我就很快搬到这座城市最便宜的一个地区去住。在那里，大量的是从江西、安徽等地来打工的异乡人，来寻梦的劳动者。那里的租金是160元／月，即便如此，交了房租之后，我也已经所剩无几。4个月的炼狱生活，就此拉开帷幕。
　　 就在那个周末，我们去上海。在半路上，她突然咬牙突出了五个字：“我们分手吧！”人世间最大的惊诧莫过于此。你有看过呆若木鸡是什么样子么？如果你当时坐在我对面，那么恭喜你，你看到了最形象的表演。呆若木鸡的去，呆若木鸡的回。她告诉我，她认识了一个网友，感觉很好。她告诉我，她已经答应做他的女朋友。所以，只好放弃我。从上海回来的时候，天空开始下雨，天气开始转凉了。
我不得不说，这是一次沉重的打击。在我最需要她支持我的时候，她却将我推下悬崖。之后的很长一段时间里，我无法接受这个现实。我愤怒，我郁闷，我悲伤，我无法理解。我不得不说，这样负面情绪，确实影响了我的工作。在从这层楼走到那层楼，从这个写字楼走到那个写字楼的过程中，有一种莫名的伤痛经常会袭上心头。有一种深深的挫败感。我力图挽回已经失去的一切，与她纠缠着，答应会等她，因为她说她只是一时糊涂寻求刺激，等新鲜感过了她就回来我的身边。
　　 我终于能够接受现实。我意识到，如果我能尽快的拉到客户，赚到钱，那么这段感情还有挽救的可能。所以，至少在白天做销售的时候，我可以尽量少的去浪费时间在无聊而又毫无意义的悲伤上了。一个月之后，一起进去的人里面渐渐有人开户（拉到客户）了。我们大家都很受鼓舞，经理也拿历史的经验鼓励大家：一个人开户了，马上就会有一大串人跟着成功！于是大家更带劲的去跑客户。我当然也不例外啦。
　　 那时候的生活极有规律：早上6点40左右准时醒来，7点准时出门。骑车半小时，到公司楼下的小店里两个肉包／烧麦＋一杯豆浆（味道很好哦，喝豆浆是因为我觉得有必要保持营养，呵呵），在广场上背诵著名的《世界上最伟大的推销员》。八点一刻公司准时开门，开电脑浏览一下信息，做一些记录，八点半开盘（没记错的话），记录一下当天的开盘价，地叫当天销售计划，然后出发，要是九点钟你还没有走，经理肯定要来批评你了。然后根据计划好的销售路线，开始扫。下午3点半左右，开始回公司，记录当天交易情况，一个一个的被叫到经理办公室，谈谈今天的销售过程，分析问题。一般6、7点左右回家。晚上则要做好第二天的销售计划。吃完饭，写日记，看销售辅导书，看《圣经》，9点后，睡觉。这样的生活非常充实，充实到让我没有时间去伤心，去后悔。我记得，那时候，每天早上在楼下的广场上，应着升起的太阳，沐浴着温暖阳光，轻声背诵着《世界上最伟大的推销员》，我真的是热血沸腾。我真的觉得自己可以把销售做得好上加好！
　　 另外插一句：《世界上最伟大的推销员》这本书，确实是励志类的经典书目，好好理解，仔细体会，它会给你很大的力量。建议觉得做销售很辛苦、很惨的弟兄们可以翻翻看。
　　 但是现实很残酷。雄心壮志不等于成就，跑的很辛苦并不意味着一定带来回报。我曾经暗下决心：一定要争取第二个开户，但事实上，我到最后都没能完成开户。我发现自己销售的前期可以顺利的切入、中期可以说得不错，但到了关键的签约的时候，就象中国足球队一样，临门一脚的功夫臭了。于是，一个个前期很有兴趣的客户，到最后，都无声无息了。失败的气息，我又闻到了。
生活的压力更加大了。十月份的时候，还不算冷，所以我可以穿短袖；十一月份上旬的时候，天气转冷了，我开始还可以穿长袖顶一阵子；都后来，顶不住了，开始靠发抖和颤抖来产生热量。因为我根本没有钱再去买衣服了。而上班的时候，根本不允许穿休闲类的衣服，我偶尔穿了一次，就被狠狠的批评。更要命的是，经理认为我的原有的西装太过沉闷，会影响客户的感受，所以要求我去换一套西装，美其名曰换换手气。人在面临压力的时候，总会有一些美好的期望的，所以，咬咬牙，拼了，买。于是挤出100块钱买了一套超便宜的打折西装。天冷了，我却还是只能睡铺地上的凉席，晚上冻的缩成一团，但我居然还能睡得很香，而且没有感冒。房东啊邻居啊都很惊讶。后来，好心的房东送给我一张钢丝床，终于缓解了这个燃眉之急。房东和房东太太对我很好，我想也许是因为我经常跟他们套近乎、微笑吧。呵呵，弟兄们，一个人在外面飘荡，给别人一个微笑真的很重要，说不定在什么时候，就帮了你大忙。吃饭也是一个问题。中饭我都是去找那些最便宜的快餐店，很快我就掌握了这个城市最经济的快餐所在。晚饭则是方便面或者外面吃饭，不过方便面我加了卤蛋或者火腿肠，：），边上有一家饭店，自选炒菜加吃饭管饱，只需要3块钱。刚开始的时候还能三面四饭，后来渐渐的只能五面两饭了。还好，能吃饱。那时候，我鼓舞自己主要是三句话：当生命的低潮来临的时候，也就意味着转折的时候到了；如果你还没有成功，说明你还不够努力；每天看到的太阳都是新的。前面两句我只记得大意，后面一句，则是那时公司经理最常说的一句话，可以说是公司的格言和信条了。我住的地方已经离江边很近了，当我心情很不好的时候，我也会去江边走走，将拣起的小石头使劲的扔出去，在滚滚东去的江水瞬息就不见了，我大声对自己说：“我把所有的不快、烦恼都跑掉了，它们都随着江水漂走了，所以现在我要振奋起来，开心起来。”呵呵，这个方法，也确实很有效的，谁有兴趣，不妨也试试。

小诸葛

渐渐的，有人开始悲观起来，立即被公司毫不犹豫的开掉了。气氛有点紧张，投资顾问之间甚至不敢相互说话。我继续在跑客户，很努力，精神振奋。终于，12月10号，我记得这个日子：一个客户跟我签约了。只差资金没打进来。经理很高兴，因为我是最后一个了。我也很高兴，因为胜利已经触手可及了。家里人虽然不懂，但知道我有进步也很高兴。她也很高兴。为了表示庆祝，我们去麦当劳吃了一顿。惭愧，是她请客。
　　 然而，老天爷仿佛故意要跟我作对。签约不久，期货那一拨火爆的行情过去了，转入调整期，没有什么大的行情机会。几个关键客户的态度也开始游离。我临门一脚功夫臭的问题再次暴露出来。我无法吸引客户把钱投进来。终于，经理对我失去耐心。12月24日，我也清楚的记得这个日子。当天的销售情况其实也还算不错，发现了几个新的有意向的客户，所以我的心情也还是很好。回到公司，我等啊等，等所有人都走了，等到天都已经完全黑透了，等到肚子饿得咕咕叫了，经理把我叫进去。告诉我说；可能我不适合这个职位，虽然知道你很努力，很用心，也正因为如此，所以公司希望我自己主动离职，而不是像别人那样的开除，并且不要跟其他同事联系。说罢递过来纸笔，让我自己写。说实话，之前我已经有一些预感，但没有想到会来得这么快。不过经历了上一次的呆若木鸡之后，这一次我没有呆若木鸡。我写好辞职信，交出了自己所有的资料和客户资料、文件，离开办公室，跟经理握手，互道再见，正式离开了这个公司，离开了这个奋斗了三个月的公司，也远离了自己的发财梦，也注定就此远离了那份早已远离的爱情。当我走出熟悉的办公楼，天空开始下雨。脸上湿了，我不知道是雨水还是泪水。
　　 平安夜，我再次失业……
　　 后来我自己分析失败的原因：表面上是自己临门一脚的功夫太臭了，但究其根本，我想问题在于销售的计划性上。其实，销售的前期我的情况一直是很好的，而且当时的行情也是很不错。但是，我却犯了打一枪换一个地方的错误。我没有花心思对主要的潜在客户进行有效跟踪、持续销售，而是埋头于扫楼扫街，重视了量而忽视了质；在销售路线的安排上跨度和随意性也很大，今天城东明天城西，这也在客观上造成了客户跟踪的难度；最后，当行情起来的时候，匆匆返客户记录本，才发现好多重要客户已经很久没有二次拜访了。所有的这些错误，都让自己在销售前期所做的努力化为乌有，最终导致强行突破的时候临门一脚怎么也提不进去。成功的销售不仅仅是靠努力，更要靠智慧。　　
　　 这是一段炼狱般的日子。在拒绝中成长，在打击中站起来，在生活的重压中顽强生存。这段日期，摧残了我的物质世界，但是却砺炼了我的精神。这短短的三个月，让我看到了世间芸芸众生的不同脸孔，可以说这段时间接触的陌生人，几乎是前二十几年的总和；这短短的三个月，让我体会了世间的酸甜苦辣、人生的跌宕起伏和生活的喜怒哀乐。本来，我应该把一切做得比现在更好。但是，现在我明白了，每个人都有自己的命中注定的遗撼，深深的遗撼。我不会后悔自己当初的所有选择，至少我能真诚的说，我曾真诚而充满**地在生活过，竭尽全力地奋斗过，并不计代价地将自己的血汗献给了不死的梦想。这段洒下汗水，更有血和泪的经历，我想会让我受益一辈子。
　　待续.....

风声水起

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